9 правил успешных переговоров: добивайтесь своего последовательно

Беседа с продавцом-консультантом, разговор с женой о переезде в другой район, попытки убедить ребенка сделать домашнее задание, заключение крупной сделки. Все это - переговоры. Искусство убеждать требуется нам каждый день.

Успешные переговоры – это достижение цели (или компромисса) через вежливую и деловую беседу с отточенной аргументацией. Чтобы вести такие переговоры, не обязательно быть великим оратором.

Мы собрали и проверили девять правил ведения переговоров от успешных бизнесменов, менеджеров и ораторов. В составлении списка участие принимали древнегреческий философ Сократ, бизнес-аналитик Бернард Марр и профессор бизнес-школы в Сколково Моти Кристал.

Правило 1 – четко поставьте цель.

Решите, что будет для вас идеальным итогом встречи, что – компромиссным и возможным, что – совершенно неприемлемым. Зная границы, вы сможете от них отталкиваться.

Важно знать: целей может быть несколько. У каждой из них – свои границы.

Правило 2 – убедитесь, что переговоры интересны всем сторонам.

Побеседуйте с оппонентами накануне переговоров – через электронную почту или по телефону. Даже если встречу назначали они, будет полезно выяснить, какие интересы они будут отстаивать. Если переговоры назначаете вы, важно убедиться, что есть точки соприкосновения интересов.

Правило 3 – аргументы должны отвечать потребностям оппонента.

Частая ошибка – думать, что оппонент хочет того же, что и мы.

Попробуйте взглянуть на переговоры со стороны партнера – возможно, ваши цели близки, но есть дополнительные факторы (меньше финансов, отсутствие времени из-за запуска другого проекта, семейные обстоятельства). Подумайте, какие у оппонента могут быть доводы, которые вам противоречат. Заранее сформулируйте контраргументы.

Важно знать: желая переубедить соперника, отталкивайтесь не от того, в чем ваши мнения расходятся, а от того, в чем вы с ним соглашаетесь.

Правило 4 – найдите слабые места.

Идеальная схема построения аргументации: сильные аргументы – в начале, средние – в середине, один сильный – в конце. Слабые аргументы лучше выявить заранее и пренебречь ими, чтобы противник не смог использовать их как свой инструмент. Помните – собеседник внимательно ищет ваши слабые места.

Важно знать: для разных людей сила одно аргумента бывает разной. Оценивайте их «вес» с точки зрения собеседника.

Правило 5 – соглашаясь на уступку, выдвигайте дополнительные требования.

Повышая сумму сделки, увеличивайте количество условий исполнения договора. Возможные уступки и дополнительные условия, которые (может быть) потребуется добавить к договору, продумайте заранее.

Правило 6 – используйте проверенные инструменты

Очень маленький процент людей готовится к переговорам с точки зрения риторики. Поэтому двухтысячелетняя история этой науки полностью в вашем распоряжении.

К примеру, используйте правило Сократа: для достижения цели, сформулируйте ее в трех последовательных взаимосвязанных вопросах. Первые два должны быть максимально простыми, ясными. Они должны предполагать положительный ответ. Третий будет бить в лоб.

Вы хотите больше прибыли?

Вы хотите сотрудничать с официальными поставщиками лучшей продукции в своей отрасли?

Так почему бы нам не заключить эту сделку?

Пример простой, но иллюстративный. Обратите внимание - в первых двух вопросах заключены аргументы.

Правило 7 – используйте невербальные инструменты.

- Держите спину ровно: наклон назад демонстрирует надменность, наклон вперед – агрессию.

- Смотрите в глаза человеку, который говорит. Если говорите вы, смотрите в глаза тому, кто принимает решение. Взгляд в сторону и вверх говорит о лжи.

- Не кивайте слишком часто.

- Чрезмерная жестикуляция выдает агрессивного параноика.

- Улыбайтесь время от времени.

Правило 8 – соберите команду поддержки

Убедительность переговоров зависит от статуса собеседника. Если вы – рядовой сотрудник, заручитесь поддержкой начальника или авторитетного в своей отрасли эксперта. Не обязательно тащить его на переговоры за руку: достаточно привести точную цитату или сослаться на его мнение.

При возможности, берите с собой на переговоры специалистов, которые прекрасно разбираются в обсуждаемой теме и владеют практической информацией.

Важно знать: не стоит брать на переговоры сотрудников, которые любят спорить с вами.

Правило 9 – убедитесь, что вы правильно друг друга поняли.

В конце переговоров (или в их тупике) четко произнесите вслух все договоренности, которых удалось достичь. После переговоров отправьте резюме встречи на e-mail собеседника.