Как составить план продаж, чтобы увеличить выручку

Как составить план продаж? Воспользуйтесь нашей инструкцией, чтобы правильно поставить общий и индивидуальные планы для каждого менеджера. За 5 шагов мы рассказываем, что надо делать, от каких цифр отталкиваться, чтобы постепенно и гарантировано выйти на желаемую выручку и прибыль.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Как составить план продаж

Читайте в статье:

• Как составить план продаж: определите, какая прибыль ваш нужна
• Как составить план продаж: используйте метод декомпозиции
• Как составить план продаж: двигаемся по воронке снизу вверх
• Как составить план продаж: ставим менеджерам цели по активности
• Как составить план продаж: советы от Брайна Трейси
• Как составить план продаж: пропустите все через SMART
• Как составить план продаж на год: пример таблица excel

1. Приступая к постановке плана продаж, мы советуем исходить из размера желаемой прибыли. Для этого вам нужны следующие данные:

• Сколько вы как собственник хотите получать прибыли?
• Маржинальность по направлениям: какие имеются источники денежного потока?
• Какая общая конверсия воронки продаж?
• Какая конверсия каждого этапа воронки продаж?
• Сколько лидов (контактов потенциальных клиентов) в месяц вы получаете на входе в воронку продаж?
• Какой средний чек?
• Данные по активности менеджеров: сколько встреч и звонков они совершают в день?

2. Используем метод декомпозиции — разложение главного и большого на более мелкие и простые детали или бизнес-процессы. Т.е. разбираем крупную цель по прибыли на более мелкие. В итоге вы должны понять, какие действия и в каком количестве должны совершать менеджеры, чтобы достичь поставленной цели.

Яркий бытовой пример декомпозиции целей — вы собираетесь в отпуск. Это ваша глобальная цель. Для ее достижения нужно предпринять ряд шагов: купить путевку, собрать вещи, завершить дела на работе. А для того, чтобы купить путевку надо обратиться в агентство, а чтобы закрыть дела — надо закончить ряд проектов и т. д.

3. Ставим цель по прибыли в месяц и начинаем двигаться по этапам воронки продаж снизу вверх.

• Считаете, при каком объеме выручки, вы сможете ее получить.
• Далее, исходя из конверсии каждого этапа воронки, смотрите, сколько счетов на оплату надо выставить, чтобы выйти на заявленный объем выручки.
• Затем анализируете, сколько же надо отправить коммерческих предложений, чтобы получить нужное количество выставленных счетов.
• Выводите цифру по звонкам и встречам, которые надо сделать, чтобы разослать такое число коммерческих предложений.

Такими шагами вы доходите до самого верхнего этапа воронки и понимаете, сколько вам нужно получить и обработать потенциальных клиентов, какой должна быть активность менеджеров, чтобы получить желаемую выручку и прибыль.

Предположим, мы хотим заработать 450 000 руб. прибыли. Мы знаем, что в нашем бизнесе прибыль составляет примерно 15% от выручки. Средний чек — 3000 руб., а конверсия в продажу составляет — 35%. Теперь декомпозируем цель.

1. Считаем какую выручку нам нужно получить: 450 000 * 100 / 15 = 3 000 000 руб.

2. Нам надо выяснить, сколько продаж мы должны совершить: 3 000 000 / 3000 = 1000 сделок

3. Теперь считаем, сколько лидов мы должны получить: 1000 * 100 / 35 = 2857 лидов

4. Считаем, сколько нам нужно сделать холодных звонков. Например, конверсия составляет 50%. То есть надо сделать не менее 5714 звонков, чтобы получить 2857 лидов.

5. Менеджер делает по 50 звонков в день. Чтобы выполнить план по звонкам ему понадобится 114 дней (5714 / 50). На этом этапе вы решаете, сколько менеджеров вам нужно, чтобы ускорить процесс привлечения лидов.

4. Чтобы понимать, насколько можно загрузить менеджеров, вы можете ориентироваться на следующие цифры. Это реальные данные из нашего опыта по настройке работы отделов продаж.

• 250 звонков в рознице
• 150 звонков в масс-маркете
• 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
• 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
• 15 звонков в день при наличии встреч

• 25 встреч в FMCG секторе
• 8 встреч в рознице
• 2 встречи в В2 В при условии, что нет звонков
• 1 встреча в B2B, если есть звонки

Используйте эти данные как лакмусовую бумажку для постановки персональных планов менеджерам.

5. Планируем свою прибыль и выручку, минимум, на год вперед. Известный долларовый миллиардер и консультант по продажам Брайан Трейси считает, что при планировании важно придерживаться следующих правил.

► 1. Ставьте цели на 10 лет, 5 лет, 3 года, 1 года.

► 2. Визуализируйте себя рядом с целью.

► 3. Отвечайте себе на вопрос, что нужно сделать сегодня, чтобы выполнить все задачи на этот год. Как показывает практика, цели, которые ставятся на 10 лет, реально выполнить за 5 лет. Те, что ставятся на 5 лет, легко реализуются за 3 года.

Завершающий этап в теме, как составить план продаж – это его «форматирование» по технологии SMART. Это методика для постановки целей, определения их истинности и разработке перечня мер для их достижения.

Вы формулируете свою цель, в нашем случае прибыль по smart-критериями, названия которых зашифрованы в каждой букве аббревиатуры.

• S — конкретная (specific) – что именно требуется достичь
• M – измеримая (measurable) – каковы показатели «достигнутости» цели
• A — достижимая (attainable) – чем она может привлекает своего исполнителя
• R — актуальная (relevant) – насколько цель адекватна
• T – ограниченная во времени (time-bounded) – когда цель должна быть достигнута.

Всегда ставьте все свои цели по SMART. Тогда у вас будет не просто план, а умный план, исполнение которого принесет компании пользу.

При составлении плана продаж на год необходимо учитывать ряд факторов:

• Ситуацию на рынке, основные тенденции (например, подъем, стагнация, стабильная ситуация, растет ли число компаний-конкурентов и т.д.)
• Наличие сезонных факторов
• Темпы развития бизнеса в предыдущие годы
• Ранее допущенные ошибки
• Возможные изменения в законодательстве.

Рекомендуем составлять несколько вариантов: максимальный план, нейтральный и план-минимум. Чтобы выйти на заданный результат, важно соблюдение нескольких принципов:

• У сотрудников должны быть ресурсы (скрипты, шаблоны, инструкции, инструменты автоматизации)
• Четко распределите функциональные обязанности менеджеров, не нагружайте лишними обязанностями
• Установленный план продаж должен быть под силу возможностям конкретного менеджера, превышение – не более 10-15%
• Внедрите систему мотивации, которая позволит сотруднику зарабатывать, но не будет давать расслабляться
• Обеспечьте контроль за выполнением планов.

Мы рассмотрели стратегию постановки планов продаж с помощью метода декомпозиции. Используйте этот инструмент, чтобы увеличить свою выручку и прибыль.