Потребности человека и управление чужим поведением
Потребностью называют состояние индивида, создаваемое испытываемой им нуждой в объектах, необходимых для его существования и развития, и служащих источником его активности. Потребность есть внутреннее условие, предпосылка деятельности.
С ПК-позиций у организма есть лишь одна потребность – в исполнении команды, имеющая две неотделимые одна от другой стороны: собственно, исполнение, и необходимые при этом ощущения (прежние). Источниками ощущений являются сигналы об изменениях в организме и сигналы из окружающей организм среды, т.е, от объектов среды, их свойств и отношений. Эти объекты получили название ценностей.
Фактически человек находится в состоянии постоянной нужды в чем-либо, что в каждый момент наполняется конкретным содержанием.
Потребностями условно будем считать модели (команды), находящиеся в любом из трех состояний.
Соответственно, как ситуативная структура потребностей, так и <исто- рически> (онтогенетически) сложившаяся, весьма индивидуальны, а ситуативная еще и весьма изменчива. Каждая потребность по отношению к другим выступает как причина, следствие, средство, условие, помеха и др. Так же и объекты внешнего мира для человека периодически меняют свою важность (значимость).
Следует иметь в виду, что не все осознаваемые (называемые словами) потребности являются действительно важными, не все важные – осознаются.
Значение потребностей в том, что именно они управляют человеком, который что-либо делает, только когда одни потребности побеждают другие (<победа> происходит при изменении силы моделей и количества сигналов из среды). Человек слышит то, что хочет слышать (видеть, помнить, знать); лучше усваивает то, что отвечает его целям; поддается чужому влиянию, потому что задеты его потребности.
Удовлетворенная потребность больше не побуждает.
Виды потребностей и их классификация
Существующие классификации потребностей при всех нареканиях, которые они иногда вызывают, помогают ориентироваться в том, чего может хотеть партнер.
Выделяют следующие универсальные потребности:
– в вооруженности – владении средствами и способами для удовлетворения остальных потребностей. Ее трансформации – потребности в подражании и игре;
Добавим сюда потребность в свойственной только данному индивидууму форме удовлетворения всех других потребностей, вытекающую из требования моделями сигналов: свои потребности человек стремится удовлетворять в приемлемых для него условиях и обстоятельствах так же приемлемыми способами. Например, человек, привыкший питаться за столом, получит меньше удовольствия от еды на ходу.
Классификации Г. Мюррея [74].
А: психогенные потребности (по алфавиту):
достижения; поиска помощи (зависимости);
избегания вреда; порядка;
избегания неудач; привлечения внимания к себе;
избегания обвинений; признания;
противодействия; сохранения (бережливости);
разъяснения (обучения); уважения;
сексуальных отношений; унижения.
Б: классификация взаимодействий (усовершенствованная предыдущая). Каждый вектор приложим к каждой ценности:
1) векторы (направленность поведенческих тенденций):
– агрессия; – исключение; – поддержание;
– выражение; – неприятие; – прекращение;
– защита; – оформление: – приобретение;
– избегание; – передача; – сохранение.
2) ценности (содержательные области отношений <индивид-среда>):
– собственность, полезные предметы, деньги;
– знания, факты, теории;
– прекрасное, чувственные и волнующие образы;
– мировоззрение, система ценностей;
– аффилиация, межличностные отношения;
– сексуальность, в т. ч. продолжение рода;
– объекты, требующие помощи, в т. ч. воспитание ребенка;
– авторитет, власть над другими;
– источники поддержки и помощи;
– положение, ролевые обязанности и функции в группе;
– группа, социальная система, как целостность.
Классификация У. Макдауголла (инстинктоподобные мотивационные диспозиции):
– пищедобывание. Поиск и накопление пищи;
– отвращение. Неприятие и избегание определенно вредных веществ;
– сексуальность. Ухаживание и брачные отношения;
– страх. Бегство и затаивание в ответ на травмирующие, причиняющие боль и страдания или угрожающие этим воздействия;
– любознательность. Исследование незнакомых мест и предметов;
– покровительство и родительская опека. Кормление, защита и укрытие младших;
– общение. Пребывание в обществе равных себе, а в одиночестве поиск такого общества;
– самоутверждение. Доминирование, лидерство, утверждение или демонстрация себя перед окружающими;
-подчинение. Уступка, послушание, примерность, подчиненность тем, кто демонстрирует превосходящую силу;
– гнев. Негодование и насильственное устранение всякой помехи или препятствия, мешающих свободному осуществлению любой другой тенденции;
– призыв о помощи. Активное обращение за помощью, когда наши усилия заканчиваются полной неудачей;
– создание. Создание укрытий и орудий труда;
– приобретательство. Приобретение, обладание и защита всего, что кажется полезным или почему-либо привлекательным;
– смех. Высмеивание недостатков и неудач окружающих нас людей;
–комфорт. Устранение или избегание того, что вызывает дискомфорт,
скажем, почесыванием или сменой позы, местонахождения;
-отдых и сон. Склонность к неподвижности, отдыху и сну в состоянии усталости;
– бродяжничество. Передвижение в поисках новых впечатлений;
– группа примитивных склонностей, обслуживающих телесные нужды, такие, как кашель, чихание, дефекация, дыхание и др.
Иерархия потребностей А. Маслоу [74]: высшие:
5) потребности самоактуализации: реализация собственных возможностей и способностей; потребность в понимании и осмыслении;
4) потребности самоуважения: потребности в достижении, признании, одобрении;
3) потребности в социальных связях: любви, нежности, социальной присоединенное™, идентификации;
2) потребности в безопасности: безопасность и защита от боли, страха, гнева, неустроенности;
1) физиологические потребности: голод, жажда, сексуальность.
Здесь отмечаются следующие моменты:
– высшие потребности генетически более поздние, чем низшие;
– чем выше уровень потребности, тем менее она важна для выживания, тем дальше может быть отодвинуто ее удовлетворение и тем легче от нее на время освободиться;
– высшие потребности субъективно воспринимаются, как менее насущные;
– удовлетворение высших потребностей чаще имеет своим результатом осуществление желаний и развитие личности, чаще приносит счастье, радость и обогащает внутренний мир;
– жизнь на более высоком уровне потребностей означает более высокую биологическую эффективность, большую ее продолжительность, хороший сон, аппетит, меньше болезней;
– деятельность организуют потребности, расположенные непосредственно над удовлетворенными, хотя возможности для этого в определенной мере зависят от ситуации.
Социальные потребности по Э. Фромму [24]:
– <в человеческих связях> – отнесение себя к группе, чувство <мы>, иначе одиночество;
– <в самоутверждении> – удостовериться в собственной значимости, иначе ущемленность, неполноценность;
– <в привязанности> – теплые чувства к живому существу и ответные, иначе апатия и отвращение к жизни;
– <в самосознании> – сознание себя неповторимой индивидуальностью, иначе робот, автомат, переживание несвободы и желание вырваться, агрессия;
– <в системе ориентации и объекте поклонения> – причастность к культуре и идеологии, пристрастное отношение к идеальным предметам, иначе жизнь – бессмысленная суета-
Также предлагается следующая классификация потребностей :
1) в безопасности и самосохранении;
2) в эмоциональном контакте;
4) в двигательной активности, в игре;
– психофизиологические: 5) гедонистические;
6) в эмоциональном насыщении;
8) в восстановлении энергии;
– социальные: 9) в самоутверждении;
12) в самовыражении;
– высшие: 13) быть личностью;
14) нравственная и эстетическая;
15) смысла жизни;
16) подготовленности и преодоления;
17) в творчестве, в творческом труде.
При этом потребности 1,5,9,13 относятся к труду; 2,6,10,14 – к общению; 3,7,11,15 – к познанию; 4,8,12,16 – к рекреации (восстановлению). Потребность в творчестве, творческом труде (17) признается наивысшей.
Список ценностей, связанных с представлением о личном счастье: здоровье, удачливость в делах, материальный достаток, любимая работа, семейное счастье, хорошие друзья, бытовой комфорт.
Приведенные в главе <Общение> цели общения также могут отражать то, чего хочет партнер- если он дает побуждающий ход.
Желание участвовать в каком-нибудь из способов структурирования времени в общении также может быть целью партнера (см. гл. 1, раздел 5 <Игры…>).
Следующие потребности относят к невротическим: в сочувствии и одобрении, во власти, престиже, обладании, зависимости, изоляции, славе. Очевидно, это потому, что грань между нормой и патологией при их удовлетворении весьма тонка.
Каждая из потребностей может принимать следующие формы:
– по степени удовлетворения: сохранения и развития.
Потребности сохранения удовлетворяются в пределах норм. Они преимущественно связаны с отрицательными эмоциями, угроза их неудовлетворения вызывает тревогу, ощущение нависшей угрозы, боязнь наказания. Человек занят удовлетворением потребностей сохранения, когда он обороняется.
Потребности развития удовлетворяются с превышением норм. Они преимущественно связаны с положительными эмоциями, их неудовлетворенность вызывает фрустрацию (раздражение и тоску), связанную с отсутствием удач, улучшения, продвижения. Человек занят удовлетворением потребностей развития, когда он наступает;
– по субъекту удовлетворения: <для себя> и <для других>.
Потребности <для себя> требуют соблюдения своих прав и предполагают видеть в другом либо врага, либо конкурента. Преобладание потребностей <для себя> включает механизмы психической защиты при угрозе их неудовлетворения.
Потребности <для других> требуют соблюдения своих обязанностей и предполагают видеть в другом объект помощи, друга, соратника. Преобладание потребностей <для других> при угрозе их неудовлетворения включает чувство вины.
Филогенетические (эволюционные) предпосылки потребностей <для других?) – родительский инстинкт, забота о молодняке и способность к эмоциональному резонансу.
– по знаку потребность может быть:
положительной, т. е- мотивом (например, неприятие);
нулевой, т. е., вообще не участвовать в расчетах;
отрицательной (не неприятие, т. е., почти приятие).
Важным является также моральное удовлетворение, элемен;ы которого присутствуют при удовлетворении многих погребностей. Предлагают такую его структуру:
– самоуважение, основанное на здравом чувстве самооценки;
– ярко выраженное чувство собственной значимости;
– вера в то, что собственная деятельность в глазах окружающих (и своих) наполнена смыслом;
– наличие конкретных целей и ценностей;
Весьма часто для человека признание результатов его труда, поступков и заслуг, и вообще то, как он оценивается другими людьми, важнее каких-то предметных приобретений в связи с ними. При этом одних оценок человек ждет, а других избегает.
Фактор справедливости. В соответствии с этим принципом считается, что человек, находясь в отношениях с другими людьми, соизмеряет величину того, что он вкладывает в эти отношения, с тем, что он от них получает.
Вкладом являются вещественные предметы (в т. ч., деньги), время, физические усилия, труд, образование, способности и др., что обменивается на соответствующие вклады партнеров по общению, т. е., отдачу. С каждым конкретным партнером соотношение вклад/отдача индивидуально и может поддерживаться на постоянном уровне.
Стороной в справедливом обмене> выступают не только другие люди, но и группы людей, организация, в которой работает человек, государство и т. п. Наблюдается также перенос соотношения вклад/отдача на другие объекты, что может выглядеть, как психическая защита.
Проблема может заключаться в том, что человек, сделавший вклад, ценит его иначе, чем партнер, получивший его как отдачу – за счет разницы в восприятии. Считается, что человек, получивший отдачу большую, чем его вклад (в его восприятии), полагает себя переоцененным и склонен испытывать чувство вины.
Получивший отдачу меньшую, чем ожидал, считает себя недооцененным и склонен к чувству обиды. Примерно две трети людей считают себя недооцененными.
В случае несоответствия вклада и отдачи человек стремится восстановить справедливость путем изменения вклада, изменения отдачи или разрыва отношений. Четвертый способ – изменение восприятия вклада и отдачи (обычно путем уточнения позиций участников обмена) представляется необходимым и, в некоторых случаях, наиболее плодотворным.
Считается, что при полном доверии между людьми, симпатии и свободном, раскованном поведении они не очень заботятся подсчетом вкладов и отдач; при неполном доверии поведение становится осторожным и подсчет ведется скрупулезно; при потере доверия человек становится враждебным и стремится получить безразмерную отдачу от своего партнера.
Исследователи фактора справедливости рекомендуют при выборе своего вклада в отношения учитывать то, как это воспринимает партнер (<Делай для других то, что они хотели бы, чтобы ты для них сделал>), а также
вкладывать в отношения немного больше, чем партнер, в т. ч. за счет того, что <стоит дешево, а ценится дорого> – внимания, благодарности, вежливости, т. е., положительного отношения.
Анализ потребностей партнера проводится статистически и ситуативно, Основные критерии его: место индивида в системе связей среды и направленность производимых и желаемых им изменений в ней.
А: статистический анализ.
Изучение фактов из жизни партнера и другой информации о нем позволяет составить примерный портрет, структуру мотивов, отражающую особенности партнера, общие с другими и специфические сочетания качеств. Другая цель – сужение поля рассматриваемых вариантов (подходов) – иначе приходится предполагать все; кроме того, явления часто происходят связками: где одно, там и другое.
1) социальные координаты. Сюда входят обычные анкетные данные: пол, возраст, образование, род занятий (профессия), должность (в иерархии – подчиняется или руководит, или и то, и другое, или ни то, ни другое), направления деятельности, стаж работы, материальная обеспеченность (финансовое положение предприятия), семейное положение, наличие детей, национальность (традиции), партийность (отношение к декларируемым в обществе ценностям и целям) – и взаимодействие всего этого по жизни.
Другая сторона социального анализа, тесно связанная с вышеперечисленным, – анализ способов исполнения социальных ролей и отношения к ним. Социальная роль – обобщенный способ выполнения определенной социальной функции, когда от человека ожидаются определенные действия. Различают роли формальные (муж, отец, сосед, коллега, начальник и др.), и межличностные (внутригрупповые – лидер, приближенный, противник, генератор идей и т.д.; собственно, межличностные – приятель, помощник, советчик и т. п.). Цель социального анализа – прогноз характерных для партнера моделей с позиций типичности и повторяемости действий;
2) некоторую информацию может дать внешний облик [81];
3) потребности (в т.ч. и на основе 1):
– какие удовлетворяет или пытается удовлетворять (если часто, значит, они сильны), какие не удовлетворяет (и переживает из-за этого), какие удовлетворяет в превращенной форме (потребности перенесены на другие объекты, замещены, т. е. ослаблены: человек, который не стал певцом, теперь поет после рюмки) – и которые из этих потребностей преобладают, являются постоянными;
-лейтмотив (сдоминанта жизни>), который идет через всю жизнь как правило, человек проявляет свои лучшие качества и разнообразие подходов при его исполнении. Опора на постоянные мотивы более продуктивна;
– каковы конкретные близкие и ситуативные мотивы (произошедшие, происходящие и предстоящие в ближайшее время события);
– каким ситуациям соответствуют те или иные мотивы: сходные с вашим случаи в его жизни; при принятии важных решений, сложности выбора;
– на каком уровне потребностей в основном (и ситуативно) находится (считают, что деньги могут быть главной ценностью для человека с дефицитом первого, второго и четвертого уровня потребностей по А. Маслоу);
– какие состояния и ситуации обычно запускают поведение;какие из них ассоциируются с удовлетворением;
– какие проявляются свойства характера, их возможное влияние на про-
цесс мотивации; способен ли к подавлению потребностей;
– способен ли на самомотивацию, или нужна мотивация со стороны;
– выделить факторы внутренней и внешней мотивации (см. гл. <Мотива- ция>);
4) другие элементы процесса мотивации:
– какие действия совершал, не совершал; какие имел намерения;
– какие средства использовал, не использовал; какими владеет, какими не владеет;
– каких целей достигал, не достигал; к каким стремился; в каких случаях получал прижигания;
– соответствуют ли один другому элементы поступков;
5) другие особенности партнера, такие, как привычки, увлечения, склонности, предпочтения, нереализованные мечты; недостатки, которые он сам считает недостатками; как <выходит> из мотивационного конфликта; защиты, игры, сценарные модели. Эти особенности могут помочь понять долговременные мотивы.
Полученную таким образом информацию можно разложить по критериям: чего хочет достичь? чего хочет избежать? что чля этого нужно? Сформированную таким образом картину структуры мотивов можно проанализировать с двух позиций и сравнить: то, что есть на самом деле (а фактически то, как вы ее понимаете), и то, как партнер ее подает, и здесь важно, как он объясняет причины своего поведения, степень осознания их и элементов поступков, его отношение к ним и эмоции.
Также следует учесть, сонаправлены ли ваши цели с целями партнера, или они находятся в противоречии. В последнем случае придется либо найти сонаправленные с вашими цели партнера, либо как-то трансформировать свои или его.
Б: ситуативный анализ помимо явно декларируемых (произносимых) ориентации может учитывать следующие моменты:
1) двойственность проявлений. Первый вид двойственности – относится ли данное проявление скорее к делу или же к обсуждению отношений; что в нем преобладает. <Делом> можно считать обмен такой информацией: выяснение фактов, уточнение мнений, обмен знаниями, опытом. Обсуждение отношений происходит в виде демонстрации, поддержания, изменения отношений участников друг к другу и взаимодействия субъективного в их подходах к <деловому> содержанию (сравнение личностной значимости объектов).
Второй вид двойственности – двойное значение собственно знака: то, что он показывает, и причина этого, т.е. то, что он зачастую скрывает. В таком случае демонстрируемое содержание находится в противоречии с вызвавшим проявление реальным содержанием.
Так, человек, жертвующий что-либо. втайне расчетлив и ожидает благодарности; раздражающийся из-за каких-либо проявлений других людей, часто даже его не касающихся, а то и не приемлющий эти проявления, сам имеет <рыльце в пушку> в связи с ними, т. е., то, что его раздражает, есть в нем самом, но он это либо подавляет, либо не имеет возможности реализовать, либо заявляет свое право собственности на эти проявления. Повышенное предъявление чего-нибудь и экстравагантность (даже ситуативная) зачастую происходят от страха оказаться несостоятельным, служат самоутверждению и удовлетворению потребности в признании, Человек всегда стремится обеспечить свою соответствующую представленность в другом, и делает это с разной степенью осознания. Удовлетворение потребностей в размерах, превосходящих необходимые нормы, говорит об ослабленных чувстве собственного достоинства и ощуще-
нии собственной значимости;
2) содержание речи’.
а) сила потребности проявляется в частоте и силе связанных с нею образов. Поэтому стимулирование воображения и анализ его продукции (надежды, ожидания, предвосхищения, фантазии, грезы, мечтания, опасения) позволяют прогнозировать реальное поведение и представить структуру мотивов;
б) собственно, каждое слово отражает мотивацию, особенно показательны здесь глаголы, приставки, слова-вставки (<пожалуй, так сказать>), оценки-отношения (<больше, брат, вероятно>). И смысловые формы, как, например, атрибуция (приписывание причин);
в) отмечают, что грубость, неряшливость, примитивность речи говорит об актуальности биологических потребностей; ответственное словоупотребление, общепринятый словарь – социальных; использование специальной терминологии – идеальных;
г) когда человек говорит, например, о чьем-либо поведении и предполагает возможные его варианты, то такие модели в нем есть и потенциально он мог бы так поступить. Но сможет ли воплотить в реальных условиях – вопрос.
Обычно предпочитаемые для <потребления> сюжеты и высказываемые варианты исполняются либо поэлементно, либо в превращенной форме (с различной точностью переноса). Положительная оценка чего-либо, если это не ритуал, обычно говорит о желании это иметь. Степень осознания желаний, естественно, различна, в том числе из-за неподключенности соответствующих моделей;
д) при оценке высказываний можно применять следующие методы:
– анализ базиса, Базис – исходное знание, содержащееся в высказывании (см. гл.12, р.2);
– анализ скрытых знаков, сопутствующих высказыванию или содержащихся в нем. Например, фраза <Дожарь блин>, сказанная ребенку, отвлекающему родителя бумажными <блинами>, может означать: <Я с тобой играюсь>, <Я делаю это, как следует>, <Делай свое дело, не мешай> и др.;
– анализ тем, звучащих в высказывании. В приведенной фразе <Дожарь блин> такими темами будут: кулинария, незавершенность действия, необходимость его завершения и завершения самостоятельного, неопытность <пова- ра>, нежелание говорящего принять пищу, некоторая второстепенность описываемых действий (для того человека, который предпочитает блины на десерт, а не как основное блюдо), некоторая негативность отношения к <по- вару> и т. д.;
– уточнение используемых партнером слов путем постановки соответствующих вопросов [51 а]: уточнение существительных с помощью вопросов формы <Что (какой, какая, какое) именно?>; уточнение глаголов с помощью вопросов <Как (именно). >; уточнение обстоятельств, вопросы типа <Где (именно)?>; уточнение обобщений, вопросы типа <Всех?>, <Никогда?>, <Всегда?>; уточнение сравнений, вопросы типа <Чем (именно)?> или <Поче- му?>;
3) другие характеристики речи’.
а) количество высказывании. П, В. Симонов предлагает такой подход. Установившиеся между двумя людьми отношения покоятся на двух основах: на признаваемой обоими общность между ними и на неоспоримом соотношении сил (вооруженности).
Если одна из этих основ пошатнулась, то необходимо позиционное наступление для установления верных отношений. Урегулирование производится путем унижения или возвышения себя или партнера соответс-
твенно изменению позиций: усиления или ослабления. Сознающий свое превосходство в силе (вооруженности средствами) скуп на слова в деловых переговорах и словоохотлив в позиционных – если много говорит, то занят не делом, а отношениями.
Сознающий превосходство в силе партнера – скуп в позиционных и многоречив в делах. Если партнер избегает позиционных наступлений – для него более значимы отдаленные цели. Если наступает без необходимости – значит, отдаленные цели не так значимы.
Помимо этого, враждебность в представлении о другом связана с потребностью <для себя> и требует скупости на слова, дружественность – с потребностью <для дру- гих> и требует разговорчивости. Если враг стал разговорчив – проблески дружественности, если друг стал молчалив – что-то пошатнулось в дружбе. Если сильный унижается – ему недостает силы, если слабый унижает – он эту силу ощутил;
б) М. Люшер предлагает такие критерии:
– при переоцениваемом самосознании (самоощущении собственного <Я>) и абсолютном притязании (<Я хочу безусловно^
– мягкая речь означает стремление к удовлетворению, одурманенности, регрессии;
– артикулированная (отчетливая) речь – стремление к значимости, импонированию, престижу’.,
– громкая речь – стремление к переживанию, возбужденности, приятному раздражению;
– быстрая речь – стремление к независимости, поискам, бегству от проблем;
– при недооцениваемом самосознании и абсолютно никаком притязании (<Я не хочу ни в коем случае>)
– жесткая речь означает страх перед отсутствием приятного раздражения, скукой, отчуждением;
– неотчетливая речь – страх перед узостью, затруднительным положением, стесненностью, ограничением, принуждением;
– тихая речь – страх перед перераздражением, пресыщением, истощением;
– медленная речь – страх перед потерянностью, заботами, утратами;
4) другие невербальные проявления (кроме описанных характеристик речи). Каждое проявление продиктовано каким-либо мотивом или их группой, и затрагивание важного для партнера мотива приводит к заметным изменениям в мимике, жесгикуляции, возникают проявления аффекта и т. п.
Неосознаваемыми или частично осознанными сигналами того, что затронут важный для партнера мотив, также могут быть:
– скованность позы, замирание, или наоборот, резкие движения;
– мгновенный ответ (в первую очередь всплывают важные ассоциации) или долгие поиски ответа;
– аутистическая проекция; перцептивная защита (затруднение восприятия: не может сразу прочитать, услышать, осмыслить психологически значимую информацию);
– однообразие ассоциаций (говорит о том же, или на ту же тему циклическое повторение или настойчивое воспроизведение);
– необычность, странность реакции; ошибки и др.
Оценивать (распознавать) мотивы можно методом, аналогичным принятому в режиссуре.
В драматической сцене почти каждый из персонажей (героев) имеет несколько задач, которые ему нужно решить за ограниченное время. Например, что-то выяснить, продемонстрировать свое отношение к чемулибо,
переодеться, сделать это быстро и т.д. Другими словами, это анализ целей и намерений.
Обычно любое действие человека в соответствующей его форме синтезируется из множества факторов, которые можно разделить при анализе на две группы: <от кого он это записал> и <почему делает это сейчас>. Гипотети- чески можно было бы высчитать проценты влияния каждого из конкретных факторов прошлого.
Установлено, что в <играх с переговорами> при отсутствии угрозы проигрыша:
люди с высоким мотивом достижения стремятся к сотрудничеству, люди с высоким мотивом власти – к успеху, обмануть, люди с высоким мотивом аффилиации – к обороне, боятся быть обманутыми.
При угрозе проигрыша (чувствительного) все стремятся к обороне. Применительно к темпераменту отмечают следующее: холерик – доминирует одна потребность, другие не отвлекают; на предложение скорее ответит сопротивлением (потребность преодоления);
сангвиник. – доминирует одна потребность, но другие отвлекают; на предложение скорее ответит любопытством (потребность познания);
меланхолик- колебания потребностей, чувствителен к мелочам; на предложение скорее ответит избеганием (потребность самосохранения);
флегматик – потребности сбалансированы, отвлекают только высокозначимые сигналы; на предложение скорее ответит отказом или затяжкой времени, так как ему нужно разобраться.